「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴だ」をアフィリエイトで実践する

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何かを買う時、私たちがほしいものは結果であって商品そのものではではありません。

シャンプーを買う時に欲しいものは清潔な髪であってシャンプーが欲しいわけではありません。

このことを世界に広めたのが、1968年にT・レビット博士が著書の中で紹介した「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴だ」という言葉です。ビジネスマンたちに大きなインパクトを与えました。

何かを売る時に、売りたいものをアピールするのではなく、買う人の気持ちからアプローチするという考え方。これは広告の手法がテレビCMに依存していた時には実践が難しいことでした。しかしネットでは容易にできます。

ネットで商品を紹介するメリット

たとえば「ニキビ」について。商品視点で見ると「このニキビ薬がオススメ」という以外にはありませんが、買う人の気持ちを考えると発信すべき情報は一変します。

たとえば中学生がニキビで悩んでいるのか大人がニキビで悩んでいるのかでは欲しい情報が異なります。または白いニキビなのか赤いニキビなのか、口元なのか背中なのかでも伝えるべきメッセージは異なります。

多くの人が悩む「ニキビ」もっと広く言えば「肌の悩み」という大きな市場を攻略するには、一つの強いメッセージを送るのではなく、買う側の関心事ごとに効果的なメッセージわ細か送り分けて行くことが必要です。

なぜなら白いニキビに悩んでいる人は、赤いニキビについての解決策には興味がないからです。

ニキビに特化したサイトに「ニキペディア」があります。

二キペディア

このサイトには、肌の悩みに関する情報が、読む側の気持ちに合わせて細かく書き分けられています。

たとえ最終的に販売する商品が同じだとしても、購入に至るまでのに必要な情報は個々人によって異なります。ニキペディアはそれをわかって別々の記事に分けて読者が集まる仕組みを作っています。

具体的な方法としては、悩み別にカテゴリを分けたりニッチなジャンルに絞った小さなサイト(マイクロサイトと呼ばれています)を作ることで、それぞれの悩みに対してピッタリな情報を提供することができます。

テレビで商品を紹介するデメリット

テレビCMでは多くの人に同じメッセージを伝えるためきめ細かいメッセージを伝えることができません。

たとえば栄養ドリンクのCMを見ると「なんか元気出そう」というイメージはわきますが、それが自分にどう関係があるのか、15秒の映像の中では判断が難しいです。タウリンにどういう効果があるのか、私は大人になるまで知りませんでした。「商品名は知っているけど買おうとまでは思わない」という現象が起きてしまいます。

しかしウェブでは細かい対応ができます。「疲労時」「もうひと頑張りしたい時」「夏バテした時」「試験前」など、様々なシチュエーションで栄養ドリンクが役に立つことが考えられ、それに応じたメッセージを書き分けることができます。

「きめ細かい対応」これがウェブの強みでありこれから力を入れていくべき点です。

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